2017年被稱為無人零售的元年，據創業邦研究中心統計，這一年共有138家無人零售企業，其中57家獲得融資，國內這一領域的創業公司融資總額達到了48.47億元。以無人便利店、無人貨架為代表的無人零售一度成為投資創業企業的熱門選擇。

然而這一風口只持續了不到1年時間，曾經被資本追捧的公司就像多米諾骨牌般紛紛倒下。從2018年年初開始，果小美、猩便利、“GOGO小超市”、七只考拉、繽果盒子等明星企業就接連不斷被曝出虧損、裁員等消息，還有的已經倒閉。有媒體甚至稱，“發生于2017年的第一代無人零售，已死。”

無人零售短時間內大起大落的變遷，無疑給這個行業增添了一層戲劇色彩。如今再看這個賽道，當資本不再輕易加注之后，企業或倒閉，或轉型（如從to C轉型to B，轉做技術解決方案輸出；或從無人貨架轉做無人貨柜等），當然也有繼續堅持在原本方向上的。

但潮水褪去之后，才知道誰在裸泳。無人零售兩年之際，站在今天這個時間點再往回看，活下來的公司做對了什么？倒下的項目又是因為什么？

資本助推下的大起大落

回顧無人零售行業這兩年的變化，身在局中，F5未來商店聯合創始人林小龍的感受是：“感覺坐了一輪過山車。”

F5未來商店（以下簡稱F5）2014年成立，是相對比較早進入行業的公司，其模式是將互聯網與傳統便利店相結合，以24小時智能化機械手臂代替傳統便利店的人工售貨員，用戶利用微信、支付寶、現場終端等方式選購商品并支付購買，全程自助完成。

據F5投資方之一、創大資本合伙人何云湘回憶，2014、2015年左右是O2O與互聯網+風口最盛的時期，彼時很多線下產業在忙著轉線上，出現了線下門店關門潮，少有投資機構會去看線下連鎖生意。當時的F5也面臨同樣的困境，在資本市場并不怎么受歡迎。

到了2017年，隨著移動支付和配套設施逐漸完善，無人零售行業似乎一夜之間被推上風口，資本、創業者瞬間涌進。

“從宏觀層面看，2017年前后移動互聯網的用戶增長達到一個瓶頸，行業在嘗試尋找‘高頻、剛需、海量市場’的新增長引擎。于是無人零售這種用互聯網、數據手段為行業賦能的領域開始受到關注。”林小龍說，再加上微觀上接連幾個事件的推波助瀾，比如2016年底馬云提出新零售的概念，2017年包括F5未來商店、繽果盒子、猩便利等幾家企業接連拿到巨額融資，這才讓整個行業突然火了起來。

林小龍認為，早期很多機構進入賽道砸錢的時候會帶有一定的不理智性，更多是“花錢賭未來”。等到過了一波熱潮之后，投資者也開始回歸理性。“而一般過度瘋狂之后也會伴隨著一定的恐懼，當整個盤子被拉得很高的時候，摔的也很慘。”

互聯網的風口來了又走，存活下來的是少數，而無數風口中的明星項目被高高捧起又重重落下，不到終局，誰也不知道哪家能笑到最后。

與F5不同，在樓下進入行業時正是無人零售風口最熱的2017年，創始人張贏此前曾創辦“掌上一小時速達便利店”愛鮮蜂。在樓下主要通過智能無人貨柜的形式，為社區（占80%）、學校、CBD、產業園區等場景下的人群提供零食、生鮮、日用品等新鮮便利即時的零售服務。

彼時整個行業融資、搶點位正如火如荼。趁著風口，在樓下在成立的短短1年時間里（2017年7月至2018年7月）迅速拿下4輪融資。不過在資本關注度上，在樓下與早期的京東境遇相似，又重又累，處于創業公司的灰度區域。當時的明星項目猩便利、果小美......是被資本和媒體追逐的熱門。

回想當時情形，張贏覺得，當公司處在資本風口下時，可能會被資本“綁架”，要承受快速擴張的壓力，這也許會讓公司死得非常快。而張贏深知慢就是快，“在樓下是顆粒度最小的社區零售業態，一定要仔細打磨軟件， 硬件，供應鏈的精細化運營，才能規模化加速擴張。”

林小龍也認為，雖然資本催生／加速了行業發展，讓企業能夠快速地將點位鋪進各個城市，但可能這種情形并不是可持續的。“無人零售歸根結底還是零售，跟大部分互聯網創業項目還是有區別的。”

很多創業公司普遍的發展路徑是，拿到足夠大的資本后，快速跑馬圈地把規模做起來，搶占地盤，再去做精細化運營，帶動需求的提升，進一步擴大規模。但零售行業恰恰與之相反，這是一個短供應鏈半徑的事，很多優勢是區域性體現出來的，這也決定了其正確的發展路徑應該是要先把單店模型跑通，再去增加區域內的密度，最后才是做規模。

“當后端供應鏈沒有做好支撐的時候，就迅速在全國各地鋪開，運營會跟不上，單店就會更差，單店越差，運營就越跟不上，就容易進入一個惡性循環。”林小龍說。

單位經濟模型跑不通？

無人零售早期市場上大家都在講的故事是，能夠節省人力。但其省去的人工成本是否真的能覆蓋后端的技術等成本，在很多人看來，似乎單位經濟模型很難正向跑通。

不過雖然同屬無人業態，這個行業還是分很多路徑，比如有RFID派（射頻識別技術，如繽果盒子、A便利）、視覺識別派（如Amazon go、簡24無人便利店）、重型機械派（如F5未來商店），以及無人貨架、無人智能貨柜（如在樓下）等，并且不同的路徑不論在運營還是營收結構上都存在本質的區別。

首先無人貨架早已被證明是一個偽命題，偽命題的點不是在于需求（無人貨架在辦公樓等場景的需求是真實存在的），而在于其履約方式，供給的形式和補貨成本高于流水。

相比之下，無人貨柜是一個更容易跑得通的模型。以在樓下舉例，張贏告訴創業邦，其實早先在樓下也對無人的形態做過很多探索，包括貨架和盒子的形式也都做過，最終才確定了無人貨柜的形式。“以我們的認知，目前來看這是一個性價比相對合理的解決方案。”

在張贏看來，對于貨柜模式，是不是智能化以及是不是無人，其實并不是最重要的，重要的是滿足用戶真實需求的供給，以及實現的路徑是否做到成本夠低、效率夠高。

在樓下相當于用Vending machine（自動販賣機）的模型來賣生鮮產品，并且讓Vending machine有了人機互動的功能，用產品技術和電商能力來改造這個行業，從而摸索出了在無人零售領域特殊的打法。

在相比一些外賣生鮮平臺和傳統夫妻老婆店，在樓下的機器履約形式，可以以更高性價比的方式來完成最后一公里的交付，滿足用戶即時性的需求。且另一個核心的點是，其人貨分離的形式，保證了商品的品質和安全性。

在樓下的盈利方式除了賣貨，還有一部分的廣告收入。成本方面主要是機器的成本，柜子由在樓下自行研發，找上游廠家代加工，因此成本不高。而據張贏介紹，其整套軟件系統可以支持1萬個點位，且隨著點位的鋪開，其邊際成本是不斷降低的。因此一般情況下，一個柜子12-15個月就可以收回成本。

張贏告訴創業邦，從今年4月開始，在樓下前端已經實現全線盈利，并會開放部分城市加盟，以進一步驗證模型。

再看無人便利店模式。目前來看，視覺識別的解決方案確實存在單店投入成本過高，節省的人工成本，覆蓋不了技術成本的問題，并且短期內很難降下來。因此也有一些企業選擇把店型開得更小，比如以智能貨柜的形式呈現，通過收窄應用場景，讓它的復雜度降低提升識別準確率，同時進一步降低成本。

RFID模式目前也被證明是跑不通的。林小龍告訴創業邦，這種模式的單店投入成本其實并沒有很高，但問題的關鍵在于，由于店型品類結構上的缺失導致營收能力有限，而RFID標簽的成本居高不下，因此模式很難正向運轉。

舉例來說，一個RFID標簽的價格要3-6毛錢，貼在一瓶水上，而那瓶水的毛利可能也就1塊錢。對于便利店來說，客單價普遍偏低，RFID無人模式雖然在前端節省了部分人力成本，但因為標簽成本太高，整體營收能力又有限，所以基本都是虧損的。且人貨不分離的呈現形式，還涉及到食品安全及商品損耗的問題。

“很多無人零售的解決方案，雖然也能降低成本，但營收能力大打折扣，因此單店模型沒法跑通。”林小龍說。而同樣是無人便利店，F5未來商店之所以能夠跑通模型的關鍵在于其高頻次、高毛利的熟食品類做支撐。

對照傳統便利店里面做的比較好的，如7-11、羅森、全家等，熟食都是其利潤的主要來源，鮮食品類占比甚至過半。受此啟發，從第一個門店測試開始，F5就已經支持用機械臂來現做鮮食，迭代到目前，鮮食品類已經能覆蓋粥、粉、面、飯、小吃，場景覆蓋早餐、午餐、下午茶、宵夜。

除了鮮食為F5帶來比較好的營收能力，F5的成本相對來說也比較低，主要包括機器設備及開店的成本。其機械臂的形式看起來很貴，但林小龍告訴創業邦，由于F5做這個事情已經有接近5年的時間，且其機器設備都是自己設計研發生產的，因此可以有效地控制成本。目前F5開一家店，包括所有設備加裝修成本不到20萬（市面上單一個機械臂可能就要十幾萬），并且已經在高校、工廠、CBD三個場景跑通，門店在3-10個月能收回成本。

而相比傳統7-11和全家等便利店，F5的優勢是投入成本低，營收能力卻也不輸。 7-11、全家目前開店的成本基本在幾十萬左右。特別在人力管理方面，24小時3班倒，以一家店7-8個人算，平均每個月的人力成本在3萬左右。F5的店型空間利用率更高，加上無人，從運營數據看，其無論在投入成本還是運營成本上，幾乎可以做到傳統便利店的1/4左右。據林小龍透露，隨著前面模型的跑通，其近半年開的店均已實現盈利。

回歸商業與零售的本質

隨著人力成本的上升，少人化、無人化對于重復性工作的替代會越來越成為趨勢，畢竟重復性的工作創造的價值有限。而對無人零售這樣一個萬億級的市場來說，需求是真實存在的，關鍵是誰能做到。

張贏認為，無人零售行業的關鍵是零售不是無人。無人只是一種表現形式，最后真正比拼的還是后端的成本和效率。即通過精細化的運營管理，讓單店/單點模型跑得更好，扎扎實實做好每一個細節。

“技術只是幫你更有效地提升運營效率，關鍵是用戶是不是真的有足夠的理由，走到這臺機器面前。大家還是要多一些耐心，尊重商業本質。”

而在他看來，無人零售行業要實現大規模的落地，目前要做的是進一步提高數字化的能力，包括商品數字化（對庫存進行精準管理）和用戶數字化（通過小程序、微信、人機互動等方式進行分析，對用戶不斷地觸達和運營）。

另一方面，在何云湘看來，隨著我國沒有接受教育或教育程度較低的勞動力的銳減，無人零售業也將進一步迎來爆發，并可能逐漸取代一部分傳統便利店業態。

她解釋道，目前中國勞動力供給還是比較充足的，因為60后、70后、80后那個時代中國人受教育程度還沒被完全普及。而1996年是個分水嶺，1996年以后無論是大學或是中專都在擴張，這個時間點之后出生的人，大學普及率在50%，還有30%上了中專，可能再過二三十年，中國就會變成全世界受教育程度最高的國家。

而隨著整個人口知識結構的改變，愿意干像便利店服務員等重復單調的勞動力工作就越來越少。這時候無人業態就會越來越呈現出價值。

“日本的7-11已經宣布只營業到晚上23點，并不是23點之后沒有客人，而是沒有越來越少員工愿意在晚上上班了。”

（來源：創業邦林翠萍）