零售理念要重構

零售理念必然是隨著市場環境的變化，在不斷變化。

譬如在二十年前的商品短缺時期，零售的核心是如何組織到商品。在商品短缺時期，只要你能組織到商品，你就有了經營的能力，所以當時零售的核心是如何組織到好的商品。

自2000年左右，隨著商品的不斷豐富，零售的理念也在發生變化，由重點組織到商品，轉移到如何把商品更好地賣出去。所以在這一時期零售的核心是如何經營好門店，通過經營好門店提升零售的經營能力。

當前的零售環境已經發生新的深度變化，僅僅是從經營好門店已經不能適應當前的市場環境。

當前的零售環境主要是已經由產品主權時代，渠道主權時代，走入消費者主權時代，也就是當前影響零售經營的主要因素已經不是商品問題、店的問題，已經變成了經營顧客的問題，當前的零售理念需要盡快由經營商品轉型經營顧客。商品與門店已經成為經營好顧客的底層問題。

在每一個不同的零售時期，都需要不同的零售理念做支撐。在商品主權時代，零售需要一套組織好商品的理念體系;在渠道主權時代，零售需要一套經營好門店的理念體系;那么在消費者主權時代，零售需要轉換一套如何經營好顧客的理念體系。

所以，目前零售企業首先迫切需要實現理念的轉變，就是要由經營商品、門店轉移到經營顧客。

所謂經營就是要有一套體系，經營商品有經營商品的體系，經營門店要有經營門店的體系，經營顧客同樣需要構建起一套經營顧客的體系。

未來對零售企業經營能力的評價不再是坪效等一些傳統評價指標，主要看企業的價值顧客有多少，顧客價值有多高。

零售形式要重構

長期以來零售研究的重點主要是到店形式，目前單一的到店零售形式已經不能適應當前互聯網發展帶來的新的市場變化，更不能適應由于新的市場環境的變化帶來的消費需求的變化。

用施煒老師的分析：當前的市場已經變成了線下、線上、社群三維空間。也就是說，在互聯網的發展影響下，目前的市場結構已經發生變化，不再是單一的線下市場，而是變成了三維市場。特別是在移動互聯網快速發展的影響下，更在快速迭代一些新的基于線上、社群的市場模式。

所以，傳統單一的線下零售形式，已經不能適應當前三維市場結構的變化。

更主要的是，目前的消費需求已經變成了對這三維市場的需求。目前的消費者已經不再是單一的到店需求，同時還越來越強烈的需求到家模式。因為到家的零售模式會帶來更大的便利性。

更重要的是移動互聯網的快速發展，在三維市場空間里，不只是賣貨的邏輯，更是產生了非常有價值的鏈接邏輯。也就是線上空間、社群空間解決了傳統線下空間長期以來零售企業與消費者的失聯關系，變成了一種實時鏈接的關系。

并且在這種鏈接的環境下，正在創新各種新的零售形式：社群零售、拼團模式、訂閱模式等等。未來這些新零售形式將會是非常重要的零售形式。

所以面對以上的環境變化，零售形式需要重構。由以往的到店零售單一形式，需要重構：到店+到家+社群+訂閱等多種零售形式融合到一起。

未來，單一的零售形式很難有生存空間，因為顧客的需求已經變成了多樣化。

零售技術要重構

由于零售理念發生的變化，所以零售技術需要做出深度變革，也就是零售技術需要由以往的經營商品的技術、經營門店的技術，重構以經營顧客為中心的零售技術。

零售技術重構需要以經營顧客為目標，以打造顧客價值、形成價值顧客為主線，以連接為主要手段，以提升零售效率為基礎重構新的零售技術。

也就是整體的零售技術需要重構以顧客管理為中心的技術。一切圍繞經營顧客、一切圍繞顧客價值。技術重構要圍繞經營顧客這一主線，以打造價值顧客為目標，做店技術、商品管理技術、信息技術都需要圍繞這一主線做出變革。零售的核心技術需要轉變到經營顧客的技術。

技術重構要重點體現移動化的鏈接手段。所有的技術變革，應該重點體現在鏈接環境下的效率發揮。如何用移動化的連接手段實現與顧客的鏈接，如何用鏈接的手段提升零售的效率。包括與顧客之間信息推送的效率、商品及營銷表現的效率、交易的效率、交付的效率等。

技術重構的落腳點是用技術改變零售效率。用新的技術體系改變以往零售存在的效率問題。

企業需要完成由信息化向數字化的轉型。轉型數字化的目標就是體現以顧客管理為中心，高度體現用戶效率，用數字化提升企業的經營能力。

企業轉型數據化的主要目標就是提升賣貨能力。

物流能力要重構

在未來到家零售越來越成為主要的零售形式環境下，在未來平臺化的發展環境下，物流能力將成為零售行業的重要基礎設施。

所謂基礎設施就是行業的基礎能力。譬如在到店零售的時代，零售行業的基礎設施、基礎能力就是店。那么在到家零售快速發展的環境下，物流將成為行業的重要基礎設施。

從目前的發展看，未來的零售模式將基于交付為重點，不再是到店交付單一形式，變成為到店+到家交付模式。

零售企業需要高度重視構建企業的物流能力。

一是需要構建基于C端的到家交付能力;二是需要構建基于B端的交付能力。

零售企業轉型重構新的物流能力具備先天的條件。關鍵是要轉變觀念。看清未來可能發生的行業變革。

商品管理要重構

傳統的零售商品管理、品類管理完全是以商品為中心、以自我為中心的管理模式。這種商品管理、品類管理模式已經完全不適應當前的市場變化。

當前的市場是商品極大豐富、品牌極大豐富。在商品極大豐富的市場環境下，靠商品打造差異化越來越難。因此，傳統的品類管理的商品管理理念已經不再發揮作用。

當前的零售形式已經多元化，更多的店、更多的新零售形式。在這樣的市場環境下，零售正在形成分工：不同的店、不同的零售形式在服務不同的消費群體，在服務不同的消費場景。所以基于以往傳統時期的品類管理理念不能適應當前零售環境已經發生的變化。

同時，當前的零售，不再是簡單的靠到店的商品表現為主的形式，變成了基于鏈接的零售內涵。所以傳統的品類管理理念、商品陳列方式已經不能適合當前消費變化。你的品類管理即便是按照傳統定義做得再好，你的陳列管理按照傳統定義做的再到位，但是沒有有價值的鏈接，都很難發揮出作用。

所以傳統零售的商品管理、品類管理的理念、模式需要重構。

當前的商品管理首先需要重新定義目標顧客，圍繞目標顧客組織商品。不能靠商品吸引到顧客，應該高度聚焦目標顧客。

要把以往的品類管理模式重構為場景化的商品管理模式，打破傳統的商品分類，重構場景化的商品分類、商品表現。

要建立基于鏈接為基礎的商品管理，要在聚焦目標消費者的基礎上，用連接匹配商品。

來源：億歐 鮑躍忠